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如何与家长建立信任关系?老师们最头疼的问题!

添加时间:2019-10-18 点击量:

  在招生问题上,很多刚刚上手的教育咨询师一见到家长就迫不及待的介绍自己的学校、产品、课程,恨不得和家长立即签单。

  可是听着教育咨询师的讲解,又往往不能很好地发挥他的专业知识,让人感叹其签单知识的匮乏,对于家长之间的信任关系,自然而然的无法建立。

  那么,咨询师该如何与家长建立信任关系呢?下面,魔耳教育就围绕在沟通中需要注意的5个方面来和各位校长和老师分享一些建议。

  1.共鸣

  如果见到家长过早地讲述课程产品,就像下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。

  比如家长上来就问,是你的课程好还是你们对手的课程好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!

  你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟家长的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?

  说孩子辅导那是你的领域是你的专长,家长心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。

  要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。你的共鸣点越多你跟家长的信赖感就越容易达成。

  设想一下,如果碰巧你和家长穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

  2.节奏

  作为优秀的教育咨询师,跟家长动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

  很多人都在做教育咨询工作,怎么才能让家长报名呢?其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走。

  家长的节奏快、语速很快,教育咨询师说话的语速也要很快;但如果家长是个说话很慢的人,你却说得很快,他就容易感觉到不舒服,信赖感就不易建立不起来;同样,如果家长是个语速适中的人,那么你的语速也要适中。

  3.找到家长的问题所在

  信赖感建立起来后,你和家长都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到家长的问题所在,也就是他要解决什么问题。

  一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  在这个过程中,要以家长能理解的表达方式和家长沟通。有些教育咨询师满嘴的专业术语,可问题是很多家长并不懂那些那些太过专业的词语,他们只想尽快地了解自己想知道的事情。

  所以,在与家长沟通时,要注意用通俗易懂的方式,简明扼要地进行讲解,注意把握节奏,不要让家长感到疲劳和茫然。

  4.提出解决方案,塑造产品价值

  实际上,在提问的过程中,你已经可以决定给家长推销哪一类解决方案了。这样,你的解决方案就有很强的针对性,家长会感觉是为他量身定做的,和你一起评价方案的可行性,从而不由自主地放下了对你的防备。

  同时,要抓住时机塑造你的课程产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项等毫不吝惜地告诉家长。这样,你的专业知识就有了用武之地,而且这个时候你说的话家长也更容易听得进去的。

  5.做竞品分析

  很多教育咨询师都知道不讲竞争对手不好,只讲自己的机构,说起对手的情况就说不了解。

  错了!在信赖感没有建立的时候,家长和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

  这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,比起竞品有什么大的优势,不好在哪儿,有哪些微不足道的小地方没有竞品做得好。

  这时的分析有两个作用。一方面为他的最终报名提供足够的依据;另一方面,当他孩子进步之后肯定会问别的家长:“我报的培训班太好了,你孩子的那个班怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。




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